Путеводитель по фреймворку AARRR: каналы, тактики и метрики на каждом этапе

AARRR — это маркетингово-продуктовый фреймворк, основанный на воронке конверсии. С ним можно управлять ростом продукта и улучшать пользовательский опыт через оптимизацию маркетинговых и продуктовых процессов. Фреймворк помогает построить прозрачную структуру метрик для всех членов команды и ответить на важные продуктовые вопросы.

Стадии AARRR

  1. Acquisition — привлечение;
  2. Activation — активация;
  3. Retention — удержание;
  4. Revenue — доход;
  5. Referral — рекомендации.
AARRR фреймворк

Фреймворк AARRR одинаково полезен как для разработки бизнес-модели стартапов, так и для устоявшихся компаний, которые хотят глубже погрузиться в путь пользователя для дальнейшего масштабирования или выхода на новые рынки. Метрики AARRR включают несколько этапов жизненного цикла клиента. Каждый шаг пользователя имеет свои ключевые показатели эффективности.

Использование AARRR на примере мобильной игры

Привлечение — пользователь видит рекламный ролик игры в социальной сети и переходит в магазин приложений.

Активация — пользователь скачивает игру, проходит обучение и знакомится с основными механиками.

Удержание — пользователь заходит в игру 1-2 раза в день в течение 4 недель.

Доход — пользователь покупает внутриигровую валюту.

Рекомендации — пользователь приглашает в игру друга по реферальной ссылке для получения бонусов.

А теперь разберем стадии AARRR:

Acquisition — Привлечение

Привлечение — это стадия, на которой пользователи узнают о продукте, а бизнес определяет портрет аудитории и каналы для ее привлечения.

На какой вопрос отвечаем на этапе Acquisition

Главный вопрос: «Откуда приходят клиенты?»

Дополнительные вопросы:

Каналы привлечения 

Примеры тактик Acquisition

Примеры метрик Acquisition

Activation — Активация

Активация — это стадия, на которой должен произойти «момент озарения» (Aha-moment): после совершения определенного действия пользователь осознает в чем именно ценность вашего продукта. Этот момент решает, вовлекаются ли ваши клиенты в продукт или уходят.

На какой вопрос отвечаем на этапе Activation?

Главный вопрос: «Как привлеченные клиенты становятся активными?»

Дополнительные вопросы:

Каналы активации

Примеры тактик Activation

Примеры метрик Activation

Retention — Удержание

Удержание — это стадия, на которой нужно замотивировать клиентов возвращаться и совершать действия в приложении. Стадия удержания потенциальных клиентов требует персонализированного подхода, поэтому на этом этапе большую роль играет сегментация и персонализация.

На какой вопрос отвечаем на этапе Retention?

Главный вопрос: «Как удержать привлеченного клиента?»

Дополнительные вопросы:

Каналы удержания

Примеры тактик Retention

Примеры метрик Retention

Revenue — Доход

Доход — это стадия, на которой клиенты совершают покупку. Это один из главных этапов для определения эффективности продукта с точки зрения бизнеса.

На какой вопрос отвечаем на этапе Revenue?

Главный вопрос: «Как сконвертировать пользователя в платящего клиента?»

Дополнительные вопросы:

Каналы и инструменты Revenue

Примеры тактик Revenue

Примеры метрик Revenue

  1. ROI — возврат инвестиций, затраченных на разработку и развитие продукта.
  2. ARPU/ARPPU — средний доход с одного клиента и средний доход с одного платящего клиента.
  3. LTV — доход от клиента за всё время работы с ним.
  4. CAC — стоимость привлечения клиента.
  5. AOV — средний чек, отношение дохода ко всем транзакциям за определенный период.
  6. Revenue — доход проекта.
  7. Paying users — количество платящих пользователей.

Referral — Рекомендации

Рекомендации — это стадия, на которой пользователи рекомендуют продукт друзьям и коллегам.

На какой вопрос отвечаем на этапе Referral?

Главный вопрос: «Как замотивировать пользователя порекомендовать продукт?»

Дополнительные вопросы:

Инструменты Referral

  1. Отзывы;
  2. Адвокаты бренда;
  3. Реферальные программы;
  4. Кнопки «поделиться».

Примеры тактик Referral

  1. Отправлять напоминание об отзыве на почту.
  2. Давать бонусы за рекомендации.
  3. Внедрить реферальную программу, где за каждого приведенного пользователя клиент будет получать вознаграждение.
  4. Внедрение кнопок «поделиться» в собственных медиа — например, в блоге или социальных сетях.
  5. «Взращивать» адвокатов бренда: взаимодействовать с пользователями, которые оставляют положительные отзывы; создать закрытый чат для ценителей вашего продукта.

Примеры метрик Referral

  1. Процент пользователей, которые привели друзей.
  2. Процент пользователей, которые пришли в продукт по реферальный ссылке.
  3. Процент покупок, которые совершили реферальные пользователи.
  4. K-factor — сколько дополнительных пользователей приводит в приложение каждый существующий пользователь.
  5. NPS — индекс потребительской лояльности.

Фреймворк AARRR [ИНФОГРАФИКА]

Хотите еще раз наглядно изучить все вышеперечисленные этапы? Скачайте бесплатную инфографику:

метрики AARRRR

Итог

Фреймворк AARRR позволяет анализировать шаги, потребности и изменения на каждом этапе пользовательского пути — это эффективный способ для устойчивого и контролируемого роста компании.

Каждый из этих этапов не существует отдельно, поэтому при проработке нового этапа важно сохранять результаты предыдущего. Во время работы над «удержанием» нужно помнить о «привлечении» и «активации» и поддерживать ключевые метрики этих этапов на оптимальном уровне. Однако следить за всеми метриками по отдельности сложно. Для этого лучше использовать систему аналитики, такую как MyTracker.

В MyTracker вы найдете все основные метрики для каждой стадии AARRR - об этом читайте в нашей следующей статье:

Tags: игры продуктовая аналитика маркетинговая аналитика
    Sorry, the translation has not been completed yet