Маркетинговая стратегия необходима для любого бизнеса, который хочет продвигать и продавать свои продукты или услуги. Правильно составленная маркетинговая стратегия помогает бизнесу достигать своих целей: повышать доход, привлекать новых клиентов и выстраивать отношения с аудиторией.
Маркетинговая стратегия планируется заранее. В ней учитываются планы продукта и бюджет на продвижение, определяются ключевые маркетинговые каналы и тактики.
В этой статье мы собрали для вас 23 тактики, которые можно включить в маркетинговую стратегию, чтобы развивать ваш цифровой продукт в 2023 году. Эти тактики разбиты на стадии пользовательского пути по фреймворку AARRR.
Стадии AARRR:
С помощью этой воронки вы сможете эффективно работать с пользователями на каждой из стадий их взаимодействия с продуктом.
Перед составлением маркетинговой стратегии нужно пройти через несколько подготовительных этапов:
После проработки этих этапов можно переходить к выбору тактик, из которых будет состоять стратегия развития вашего продукта.
Привлечение — это стадия, на которой потенциальный пользователь еще не знаком с вашим продуктом: его нужно найти, заинтересовать и объяснить, как ваш продукт сделает его жизнь лучше. Цель этой стадии — регистрация, скачивание и т.д..
В 2022 году более 5 млрд человек по всему миру пользовались Интернетом. При этом 58.4% из них в основном искали какую-то информацию в поисковиках.
Официальный сайт повышает доверие к продукту и может стать инструментом для проведения рекламных кампаний:
Не всем цифровым продуктам нужен сайт. Например, казуальной мобильной игре выгоднее сразу вести людей на страницу в магазине приложений. Однако для E-com, SaaS и B2B и B2C-приложений сайт может стать ключевым фактором в принятии решения об использовании продукта.
Контент-маркетинг — это долгосрочная маркетинговая стратегия, направленная на привлечение и удержание целевой аудитории с помощью создания и распространения ценного, релевантного и последовательного контента, который ориентирован на выполнение пользователем целевого действия.
84% компаний из опроса Semrush используют контент-маркетинг как один из основных инструментов продвижения своих продуктов. Также, согласно исследованию Demand Gen, 71% B2B-клиентов начинают свой путь к покупке с изучения статей в блогах компаний.
Блог — это ресурс для продвижения, где можно размещать продуктовый и экспертный контент и исследования. Важно делать это регулярно, чтобы обеспечить постоянный рост органического трафика на сайте.
Вот что советует Мария Вилина, менеджер по контент-маркетингу в MyTracker:
Развитие собственных медиа — это ключевая часть любой контент-стратегии, а блог — это один из самых ценных медиаактивов, которым вы можете управлять и использовать в своих интересах различными способами — для демонстрации своего опыта, повышения узнаваемости бренда и поисковой оптимизации сайта.
Вот как может выглядеть стратегия продвижения блога:
- Начните с определения тематических групп контента, создайте семантическое ядро и список ключевых слов, по которым вы хотите ранжироваться, проанализируйте их частотность и уровень сложности.
- Разработайте контент-план на основе вашего списка ключевых слов и создайте контент-календарь того, что и когда вы собираетесь публиковать. На этом этапе важно продумать типы контента — лучше, если контент-план будет разнообразным и будет включать в себя не только образовательные статьи, но и обновления продукта, исследования, экспертный контент, тематические исследования и т. д.
- Для улучшения поисковой оптимизации статьи, которые относятся к одному тематическому кластеру, можно связывать между собой ссылками.
- Анализируйте эффективность своего контента. Отслеживайте, насколько хорошо статьи ранжируются по ключевым словам, сколько трафика они направляют на ваш сайт и как статьи влияют на конверсии (регистрации, платежи, демо-запросы).
В идеале, в вашей контент-воронке должны быть задействованы разные виды контента, например:
Для блога важен экспертный контент. Привлекайте как экспертов из своей команды, так и внешних. Когда ваш блог будет достаточно известным и перспективным для сторонних авторов, можно открыть его для гест-постинга.
Наличие блога влияет на поисковую оптимизацию сайта: полезные и SEO-оптимизированные статьи повышают ранжирование контента в поисковой выдаче. Когда пользователи будут искать в поисковиках информацию о вашей нише, ваш продукт может оказаться на первой странице или даже в топе результатов поисковой выдачи, что обеспечит приток бесплатной аудитории на сайт. О том, как оптимизировать контент, можно прочитать в нашей статье: «Привлекаем органику в вебе и мобайле: Топ советов по SEO и ASO».
Ваш контент должен быть не только оптимизирован для поисковиков, но и соответстовать user intent. Если пользователь, ищущий ответ на вопрос "что такое аналитика", попадет на материал, продвигающий ваше решение по аналитике, скорее всего он покинет такую страницу, потому что она не соответсвует его намерению и запросу.
При создании контента важно учитывать, на какой запрос пользователя вы хотите ответить с помощью этого контента, и подбирать соответсвующие ключевые слова и призывы к действию.
Например, в конце большинства статей из блога MyTracker есть призыв к действию — прочитать другую статью, зарегистрироваться, попробовать наши бесплатные продукты или заказать демонстрацию платных. Соответсвенно, статьи в нашем блоге распределены по контент-воронке:
Вебинары — это отличный способ ответить на вопросы аудитории и обсудить тренды, демонстрируя тем самым экспертный уровень вашей команды.
В MyTracker мы регулярно проводим вебинары с участием наших экспертов из разных команд. Например, недавно мы проводили вебинар о том, как самостоятельно прогнозировать LTV на тестовых данных, а теперь запись этого вебинара можно посмотреть по ссылке на нашем сайте.
Результатом вебинара станут контакты (лиды), которые необходимо использовать для дальнейших маркетинговых активностей. Например, отправить участникам рассылку с его записью, анонсом следующих вебинаров и релевантным контентом, ведущим в блог.
В случае успешного проведения вебинара, 20-40% зрителей могут сконвертироваться в качественных лидов, а 2-5% — совершить покупку.
Электронные книги — это эффективный способ лидогенерации. Их можно предлагать пользователям за регистрацию, подписку на рассылку или выполнение других целевых действий.
Важно, чтобы контент, который вы предлагаете взамен на контактные данные, действительно того стоил. Это могут быть исследования или экспертный контент. Например, мы в MyTracker недавно выпустили электронные книги, посвященные мобильному фроду и самостоятельному созданию прогноза LTV на тестовых данных. Чтобы их скачать, нужно заполнить форму с контактными данными, которые мы будем использовать в своих маркетинговых активностях.
Видеоинструкции — это контент для размещения на YouTube или у себя на сайте. Это могут быть пошаговые инструкции со скринкастом или скриншотами, сопровождающиеся экспертными советами. В них можно разбирать определенный инструмент или решение и показывать, как они работают в связке для закрытия комплексной задачи.
Согласно исследованиям, видеоконтент привлекает более качественные лиды. 44% потенциальных пользователей с большей вероятностью совершат покупку продукта, если они посмотрели видео о его функционале. По данным опросов, видеоинструкции и эксплейнеры — это наиболее востребованный контент среди пользователей.
Публикация исследований — мощный способ повышения доверия к вашему продукту. Это могут быть ваши собственные данные, вроде анализа рынка и трендов в вашей нише, опросы пользователей или участие в исследованиях других организаций.
Если ваш инструмент работает с данными, то вы можете использовать его для наблюдения за интересными трендами в индустрии. Например, после выхода обновления iOS 14.5, команда MyTracker в течение года регулярно следила за изменениями и опубликовала исследование с динамикой adoption rate по регионам.
Или, например, с помощью нашего инструмента Fraud Scanner мы провели исследование установок и посмотрели на тренды фрода по его типу, жанрам приложений, географии, а затем собрали все это в электронную книгу.
Один из главных советов по контент-маркетингу — “переупаковывать” контент. Это экономит ресурсы компани, потому что контент создается не с нуля, а “переиспользуется”: больше контента → больше трафика → больше лидов.
Например, после проведения вебинара его запись можно переработать в статью, затем в обучающее видео или туториал, а потом в инфографику для соцсетей. Так хороший экспертный контент создается не единоразово, а продолжает "жить" в разных каналах.
— Мария Вилина, контент-стратег MyTracker
Событийный маркетинг — это мероприятия, которые повышают узнаваемость бренда, помогают продемонстрировать продукты, найти партнеров и наладить связь с потенциальными клиентами. Такие мероприятия можно организовывать самостоятельно или быть в роли участника на профильных конференциях.
Виды событий, которые можно использовать в маркетинговой стратегии:
С практической стороны, конференции и нетворкинг — это сбор лидов. После сбора их нужно обрабатывать:
По данным опросов и исследований, 52% владельцев бизнеса отмечают, что ROI в событийном маркетинге выше, чем в других каналах. 31% маркетологов считают событийный маркетинг наиболее эффективным маркетинговым каналом. 90% B2B и 70% B2C маркетологов провели как минимум одно мероприятие для своего бизнеса во второй половине 2022 года.
Конференции — это не только сбор контактов, но и игра вдолгую. Гостю мероприятия может быть не нужен ваш продукт прямо сейчас, но ему интересна тема, спикеры или нетворкинг. А через некоторое время ему становятся нужны ваши услуги, и он вспоминает о вашем продукте благодаря стенду, мерчу, брендированию презентаций и рассылке с полезными материалами после мероприятия.
— Максим Григорян, менеджер по развитию бизнеса в MyTracker
Инфлюенс-маркетинг – это формат продвижения товаров и услуг с привлечением знаменитостей, аудитория которых совпадает с ЦА продвигаемого бренда.
По данным eMarketer, самые популярные платформы для инфлюенс-маркетинга в 2022 году по количеству выделяемого бюджета:
При этом, по прогнозу eMarketer, TikTok обгонит YouTube по бюджетам на инфлюенс-маркетинг к 2024 году.
Средняя цена за спонсированный контент на каждой платформе по данным Glewee:
По данным опроса Mediakix, 80% маркетологов признают эффективность инфлюенс-маркетинга. 71% считает, что инфлюенс-маркетинг приводит более качественный трафик. И 89% маркетологов заявляют, что ROI от инфлюенс-маркетинга лучше или сопоставим с другими каналами.
Социальные сети компании — это инструмент для присутствия в информационном поле аудитории через новости о продукте и индустрии, развлекательный и образовательный контент, интерактивы и другие SMM-активности.
Главные тренды SMM в 2023 году по данным Socialinsider:
Часто соцсетями занимаются выделенные специалисты, которые составляют контент-план, придумывают и проводят активности: розыгрыши, тесты и прочее. Если у вас нет отдельного SMM-специалиста, то контентом для постов могут стать статьи, продуктовые анонсы, информация о предстоящих мероприятиях и акциях.
Например, команда MyTracker всегда делает анонсы предстоящих мероприятий и вышедших статей в блоге в своих соцсетях, чтобы получить дополнительный охват и проинформировать свою аудиторию о своих активностях.
Контент-маркетинг и SEO-оптимизация — это игра вдолгую: от старта до первых результатов может пройти несколько месяцев, прежде чем эти тактики начнут приносить органические лиды на постоянной основе.
Для получения быстрых результатов можно использовать платную рекламу: привлекать много пользователей, часть из которых станет вашими клиентами. Этот инструмент можно использовать для запуска продуктов, продвижения особо ценного контента или наращивания пользовательской базы.
Контекстная реклама — это текстовые, графические и видеообъявления, которые демонстрируются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в Интернете. Контекстная реклама показывается в поисковых системах, мобильных приложениях, на сайтах и других ресурсах.
Тренды контекстной рекламы в 2023 году:
Развитие контекстной рекламы в направлении ее автоматизации и переход на кампании с использованием алгоритмов машинного обучения неизбежен. Маркетологам нужно это принять и адаптироваться к изменениям: генерировать и тестировать множество вариаций текстов объявлений, креативов и посадочных страниц, транслирующих вашей целевой аудитории ценность вашего продукта или сервиса, а также рассказывающих, какие болевые точки вы закрываете. Оптимизировать настройки ваших кампаний по результатам этих тестов.
Если вы только приступили к работе с контекстной рекламой, то начинайте с небольших бюджетов. Первые небольшие кампании покажут вам, что работает хорошо, а что можно улучшить, и помогут набраться опыта перед большими запусками.
— Елизавета Шутова, старший менеджер по маркетингу в MyTracker
Таргетированная реклама — это продвижение вашего поста в социальных сетях. Пост будет показываться в ленте у людей, которые соответствуют определенным критериям: полу, возрасту и географическому положению.
В соцсетях можно настраивать аудиторию не только по полу или возрасту, но и по интересам или таргетироваться на пользователей, которые похожи на ваших подписчиков. Кроме этого, можно проводить ретаргетинговые кампании, нацеленные на пользователей, посещавших ваш сайт или приложение.
Рекламную кампанию в соцсетях можно запустить даже при очень ограниченном бюджете: минимальный бюджет на показ рекламы во ВКонтакте — 100 рублей в день, в Одноклассниках — 200 рублей в день. Благодаря этому можно протестировать разные подходы и настройки перед принятием решения об использовании этого канала.
Советы по запуску таргетированной рекламы:
Контекстную и таргетированную рекламу можно использовать не только для новых продуктов, но и для привлечения аудитории в действующие продукты, а также для возвращения ушедших пользователей — ретаргетинга.
Активация — это стадия, на которой пользователи уже знакомы с вашим продуктом: зарегистрировались на веб-сервисе или скачали приложение. Теперь нужно вовлечь их еще сильнее: познакомить с функционалом, замотивировать подписаться на рассылку или включить пуш-уведомления.
Помимо привлечения, контент-маркетинг может использоваться и для активации пользователей. Например, интернет-магазин одежды может предложить в статье о 10 модных луках этой весны подборку вещей из своего же магазина, а мобильная игра — разместить в социальной сети ограниченный промокод на внутриигровую валюту для новых пользователей.
Для активации пользователей можно создавать продуктовый контент или кейсы, демонстрирующие, как решать конкретные задачи с помощью вашего решения. Такие материалы будут призывать пользователя к конкретному действию - зарегистрироваться, попробовать продукт или запросить демо-версию.
Если ваш продукт платный или у него есть премиум-функционал, то лучший способ показать пользователям его ценность — дать пробный доступ к платным функциям в течение ограниченного периода времени. Так пользователи смогут сами решить, соответствует ли премиум-версия их ожиданиям, и готовы ли они за это заплатить.
Длительность тестового периода определяется спецификой продукта. Например, для фитнес-приложения, которое рассчитывает планы тренировок и питания на две недели, будет логично предлагать тестовый период в две недели или в месяц, чтобы пользователи смогли почувствовать отличия от бесплатной версии.
Например, для платных продуктов MyTracker, таких как Personalize или продвинутого функционала Fraud Scanner, предлагается тестовый период, который рассчитывается под запросы клиента.
В некоторых сервисах MyTracker, которые работают на основе машинного обучения, 1-2 месяца нужно только на тренировку модели, поэтому предоставлять стандартные 30 дней триала было бы контрпродуктивно: клиент не успеет оценить ценность функционала. Из-за этого у клиента может возникнуть впечатление, что функционал сырой и банально не работает, что негативно скажется не только на возможности дополнительных продаж в будущем, но и на взаимоотношениях с клиентом в целом. Поэтому мы в MyTracker рассчитываем длительность тестового периода исходя из потребностей клиентов, технических особенностей того или иного функционала.
— Максим Григорян, менеджер по развитию бизнеса в MyTracker
Email-рассылка — это очень личный канал общения. Рассылка без согласия пользователя невозможна. Поэтому пользователи, которые подписались на рассылку вашего продукта, — это уже лояльная и заинтересованная аудитория, которая будет ожидать качественного контента.
Создать ценность рассылки можно по-разному:
Чтобы больше пользователей подписывалось на рассылку, можно им что-то за это предложить. Например, инструкцию, электронную книгу, запись вебинара или доступ в закрытое сообщество.
Пуши — это короткие сообщения, которые информируют пользователей об определенных событиях или действиях в приложении. Это универсальный инструмент, который можно использовать для активации и удержания пользователей.
Пуши для активации пользователей могут быть массовыми или триггерными. Массовые отправляются всем пользователям в одно и то же время. Например, пуш о начале акции или о том, что до ее завершения остался всего 1 час. Триггерные пуши отправляются, когда пользователи совершают определенные действия в приложении. Например, добавили товар в корзину, но не оформили покупку.
Максим Филин, программист-исследователь команды предиктивной аналитики MyTracker, о вариантах использования пуш-уведомлений:
В 2023 году уже прослеживаются некоторые тренды, которых стоит придерживаться при работе с пуш-уведомлениями:
Персонализация: использование данных о поведении и предпочтениях пользователей для создания более целенаправленных и релевантных пуш-уведомлений, которые с большей вероятностью будут влиять на ключевые метрики.
Контекстные уведомления: доставка уведомлений на основе местоположения пользователя, времени суток или другой контекстной информации для повышения релевантности сообщения.
Сегментация: создание кампаний пуш-уведомлений для разных сегментов пользователей, например, таких как новые пользователи, склонные к оттоку пользователи или платящие пользователи.
Интерактивные пуш-уведомления: делаем уведомления более интерактивными, позволяя пользователям выполнять действия непосредственно из уведомления.
Генерация контента: генерация идей и текстов для пуш-компаний с помощью генеративных нейронных сетей, а также генерация изображений и видео для rich пуш-уведомлений.
Это всего лишь несколько направлений, и надо отметить, что тенденции будут продолжать меняться и развиваться с течением времени, поэтому важно оставаться в курсе событий и быть готовым экспериментировать с новыми тактиками и подходами.
О том, как работают пуш-уведомления можно прочитать в нашем гайде, а составить уведомления для пуш-кампаний для разных этапов пользовательского пути можно с помощью наших 12 шаблонов для пуш-уведомлений в мобильных приложениях.
Удержание — это стадия, на которой пользователь стал клиентом. Теперь нужно сделать так, чтобы он оставался им в течение максимально возможного времени. Для этого рассказывайте о понятных сценариях взаимодействия с продуктом, напоминайте о себе через уведомления, развивайте позитивный пользовательский опыт через персонализацию и своевременно решайте проблемы с помощью службы поддержки.
Работа над удержанием пользователей начинается с момента первого входа в приложение. По данным Upland, каждый пятый пользователь покидает приложение в течение 30 секунд после открытия, а каждый четвертый — не возвращается после первого использования.
Повлиять на удержание пользователей в первый день можно с помощью онбординга — знакомства пользователя с приложением. В некоторых случаях наличие онбординга в приложении может повысить удержание на 50%.
Существует два принципиально разных подхода к онбордингу:
О том, как создать эффективный онбординг в своем приложении, можно прочитать в нашей статье «7 примеров успешного онбординга, которые помогут вам удержать пользователей».
Согласно исследованию Pathwire, 84% пользователей проверяют почту как минимум раз в день. При этом, по исследованию Salesforce, 62% клиентов ожидают, что компании будут адаптироваться под их действия и поведение.
Email-рассылку можно использовать как эффективный инструмент удержания пользователей, настроив автоматическую рассылку персонализированных писем. Триггерные цепочки с персонализированными письмами могут отправляться в ответ на конкретные действия или при бездействии пользователей. Например:
Кроме этого, можно собрать в отдельный сегмент тех пользователей, которые перестали пользоваться платной версией продукта, чтобы отправлять им специализированные предложения и новости об обновлении продуктов.
Пуши можно использовать для удержания так же, как и email-рассылку — настроить отправку по триггерным событиям. В этом случае у пуш-уведомлений есть одно важное преимущество: для взаимодействия с ними не нужно открывать почтовый ящик. Уведомления приходят сразу на экран устройства и при нажатии переводят на нужный экран в приложении.
Пример создания триггерных пуш-уведомлений:
Действие пользователя: не заходил в приложение в течение ХХ дней.
Пуш-уведомление: «Посмотрите, что у нас нового: свежее поступление товаров, которые могут вам понравиться».
На рынке существуют готовые решения для рассылки, оптимизации и измерения эффективности пуш-уведомлений:
Пуш-уведомления можно комбинировать с email-рассылкой. Если пользователь не отреагировал на пуш, то отправлять письмо с этой же информацией. Так повысится шанс того, что информация дойдет до пользователя.
Шаблоны для создания пуш-уведомлений для удержания пользователей можно найти в нашей статье 12 шаблонов для пуш-уведомлений в мобильных приложениях.
Роль персонализации в удержании пользователей — это улучшение пользовательского опыта и доверия к решению. Согласно исследованию Marketo, 79% пользователей пользуются предложениями только в том случае, если они персонализированы и учитывают их предыдущее взаимодействие с брендом.
С помощью персонализации можно:
В 2023 году персонализированные предложения в цифровых продуктах создаются с помощью моделей машинного обучения, которые используют данные о пользователях и их предпочтениях для персонализированной коммуникации, подбора оптимальных цен и ранжирования списков актуальных товаров.
Совет от Дмитрия Краснова, продакт-менеджера MyTracker Personalize:
«Необязательно сразу строить сложные модели персонализации. Для начала достаточно простого функционала:
- добавление имени в коммуникацию с пользователем приложения;
- учитывание предыдущих покупок пользователя. Например, отображение блока: «Уже заказывали».
Даже эти простые шаги уже увеличат выручку вашего приложения. После этого можно постепенно внедрять более сложные модели.
Подробнее о том, как работают модели персонализации можно прочитать в нашей статье «Персонализация в мобайле с помощью ML-моделей».
При столкновении с технической проблемой пользователи обращаются в службу поддержки клиентов. Это важный момент, который может определить судьбу клиента в проекте — если поддержка быстро решит вопрос, то это очень сильно повлияет на лояльность пользователя.
Советы от Шерзода Мирзадыкова, менеджер службы поддержки клиентов в MyTracker:
«Вникать в специфику бизнеса. Если ваш продукт специализируется на работе с бизнес-клиентами, то здесь важно понимать, что у каждого бизнеса свои специфичные запросы и задачи. Общие советы не подойдут для компетентного решения проблемы нужно сначала разобраться в бизнесе клиента.
Грамотно идентифицировать проблему. Клиент в своем запросе может описать проблему так, как ее понимает он, однако это не всегда связано с настоящим положением дел. Прежде чем приступать к решению, нужно понять, что на самом деле произошло, уточнить у клиента все детали, чтобы в будущем такой проблемы не возникало.
Если понимать, какого результата хочет достичь клиент, то в некоторых случаях его задачи можно будет решить быстрее и проще, например, подобрав альтернативное решение».
Определенный сегмент пользователей все равно покинет приложение даже после использования всех тактик по удержанию. Но это не значит, что с ними нужно прощаться навсегда — это аудитория, которая уже знакома с вашим продуктом и гораздо дешевле будет вернуть этих пользователей, чем привлекать новых.
Ретаргетинг — рекламный механизм, с помощью которого реклама показывается тем пользователям, которые совершили определенные действия на сайте, в приложении или в соцсетях бренда. Для него используются все те же инструменты контекстной и таргетированной рекламы, только в этом случае выбирается сегмент уже существующих пользователей. Например, если сегмент пользователей перестал оплачивать подписку и покинул приложение, то можно предложить им промокод на скидку или акцию в духе «2 месяца + 1 бесплатно».
Помимо инструментов контекстной и таргетированной рекламы, для ретаргетинга можно отправлять email и SMS-рассылки. Главное, не быть слишком навязчивыми, иначе из-за раздражения пользователи могут отписаться от рассылки и заблокировать получение сообщений.
Доход — стадия, на которой ваш продукт как бизнес должен зарабатывать деньги. Для этого нужно, чтобы у клиента сложилось представление обо всех ваших услугах и о том, как он может использовать их для решения своих задач. Клиенту можно предложить особые условия для старта и для периода знакомства с продуктом, а затем предлагать дополнительные товары или услуги.
Контент-маркетинг можно использовать не только для привлечения аудитории, но и для продаж: с его помощью можно повлиять на решение о покупке.
Советы по контенту для принятия решения от Максима Григоряна, менеджера по развитию бизнеса в MyTracker:
«Информативность. При первом контакте важно кратко и максимально четко объяснить клиенту, чем вы занимаетесь. Для лучшего эффекта можно показать данные, которые повысят доверие и покажут вашу экспертность: количество и уровень клиентов, опыт сотрудников, профильные награды и другие значимые цифры.
Наглядность. Все цифры и данные о продукте лучше преподносить в виде графиков и дэшбордов, потому что визуальная информация воспринимается проще, чем слова и цифры. Показывайте скриншоты с интерфейсом продукта, чтобы пользователи понимали с чем им предстоит работать и могли представить, насколько это будет удобно.
Релевантность. Описывайте кейсы, когда ваш продукт решил реальную задачу клиента. Если нет кейсов, то можно смоделировать ситуацию и рассказать, как эту задачу можно решить с помощью вашего продукта. Одна из главных целей контента — показать потенциальному клиенту, что ваши решения подойдут под его задачи лучше, чем конкурентные».
Контентом для принятия решения могут стать статьи в блоге, специализированные презентации или PDF со сравнением функционала вашего продукта и конкурентов. Помимо этого инструментами может стать подробное описание тарифов и функционала, доступного в демо-версии продукта.
Скидки и акции почти всегда мотивируют клиента совершить покупку. При продаже физических товаров скидки могут использоваться как инструмент для привлечения новых клиентов, так и для быстрой реализации остатков на складе. Однако в цифровых и SaaS-продуктах скидки могут использоваться по-другому:
Многие виды бизнеса, особенно SaaS, нацелены именно на долгосрочное партнерство, в котором LTV всегда выше стоимости привлечения пользователя. Если вы продвигаете SaaS-продукт, не бойтесь давать скидки и тестовый доступ: в долгосрочной перспективе лояльность пользователей от этих скидок принесет больше выгоды.
Совет от Максима Григоряна, менеджера по развитию бизнеса в MyTracker:
«Важность upsell и cross-sell сложно преувеличить. На этой стадии клиенты уже лояльны — они пользуется вашим продуктом, уверены как в его качестве, так и в компетенциях вашей команды. Первый, самый сложный, этап уже пройден, поэтому обсуждать покупку дополнительного продвинутого функционала здесь гораздо проще и продуктивнее.
Важно понять, что предлагать. Вы должны чётко понимать бизнес-модель клиента и его задачи, в том числе конкретные задачи сотрудника, с которым в данный момент ведется обсуждение дополнительного функционала, ведь он будет доносить ваше предложение до своей команды и станет адвокатом вашего бренда в компании. Всё подряд предлагать, разумеется, не стоит. Сначала надо открыть аккаунт клиента, определить, чем он пользуется, и где возможны точки роста».
В дополнительных продажах есть два самых популярных сценария — автоподбор предложений для всех и адресный подбор предложений для определенных клиентов.
Повысить эффективность автоподбора предложений можно с помощью персонализации. В MyTracker для этого есть сервис Personalize, который подбирает предложения на основе предпочтений, поведения и покупательской способности клиентов. А повысить адресный подбор предложений можно с помощью созвона с представителем клиента. Во время него обсуждаются текущие проблемы и задачи компании и подбираются решения со стороны вашего продукта.
Рекомендации — стадия, когда вокруг вашего продукта формируется сообщество лояльных пользователей, которые могут рекомендовать продукт друзьям и знакомым, рекламировать его в социальных сетях и защищать в комментариях.
Получение первых пяти положительных отзывов может увеличить конверсию до 270%, при этом положительные отзывы могу повысить продажи на 18% и доверие к бренду на 31%.
Согласно исследованию DotBig, отзывы влияют на мнение о продукте следующим образом:
Для получения отзывов можно использовать те же механики рассылок и вознаграждений за совершенное действие: отправлять напоминания оставить отзыв через пуш-уведомления и письма, предлагать бонусы за отзыв.
Негативные отзывы — это тоже инструмент для развития продукта. С их помощью можно получить обратную связь и доработать продукт на основе реального пользовательского опыта. Кроме того, негативные отзывы можно прорабатывать: связываться с пользователями напрямую и пытаться решить проблему, из-за которой был написан плохой отзыв. Часто пользователи, чьи проблемы были решены, становятся более лояльными и даже могут вырасти в адвокатов бренда.
Мониторить упоминания и отзывы о своем продукте в Интернете можно с помощью специализированных сервисов, вроде BuzzSumo или Brand24.
Адвокаты бренда – клиенты, которые пользуются продуктом и советует его родным, друзьям, знакомым и подписчикам в соцсетях. Эти же пользователи, как правило, защищают любимый бренд во время репутационных кризисов.
Выявить адвокатов бренда можно с помощью сервисов для мониторинга упоминаний: YouScan, IQBuzz или тех же BuzzSumo и Brand24. Если у бренда еще нет настолько лояльных клиентов, то их можно взрастить с помощью следующих тактик:
Реферальная программа — возможность пригласить в продукт других пользователей по уникальный ссылке с трекером. Если новый пользователь перейдет по ней, зарегистрируется или выполнит другое целевое действие, то человек, к которому привязана ссылка, получит подарок: промокод, внутриигровую валюту или другой приятный бонус.
В некоторых сервисах существуют не просто реферальные, а полноценные партнерские программы, в которых сервис платит за привлечение новых пользователей. Например, в своей партнерской программе XYZ School платит проценты от стоимости курса, на который пользователи зарегистрировались по реферальной ссылке.
Для реферальной программы стоит создать отдельный экран в приложении или страницу на сайте, на которой нужно рассказать обо всех условиях и оставить возможность сгенерировать ссылку.
Кнопки «Поделиться» в социальных сетях автоматизируют процесс распространения контента. Пользователи могут сразу опубликовать статью из вашего блога у себя на странице.
Все вышеперечисленные тактики могут использоваться самостоятельно, но наиболее эффективного результата можно достичь, если использовать их как составные части глобальной стратегии продвижения продукта. Для этого нужно четко определить цели и подбирать комбинации тактик под определенные задачи.
С помощью маркетинговой стратегии на базе фреймворка AARRR можно взаимодействовать с пользователями на всем протяжении их пути в вашем продукте. Оценить эффективность взаимодействия на каждом этапе можно с помощью MyTracker. О том, как это сделать и какие отчеты использовать — можно прочитать в нашей статье «Отчеты для продуктовых и маркетинговых метрик AARRR в MyTracker».Отчеты для AARRR в MyTracker
