В мире мобильных приложений с годами сформировалось четыре основных модели монетизации: реклама, платные подписки, freemium и встроенные покупки. В этой статье мы поговорим о встроенных покупках и том, как мотивировать пользователей совершать их.
Предложение купить игровой предмет или другую ценность в приложении (не подписку!) называется ин-апп оффер. Правильно выстроенная система предложений позволяет увеличить конверсию не платящих пользователей в покупателей и, в итоге, увеличить прибыль.
В недавнем исследовании мы рассчитали средние показатели конверсии для игр разных жанров.
Мы предлагаем 5 проверенных способов повышения эффективности ин-апп офферов от аналитической платформы MyTracker — по мотивам советов от ведущих экспертов игровой и мобильной монетизации.
Если вы не хотите спугнуть или упустить пользователя, то для каждого оффера нужно подбирать «тот самый» момент.
Если сделаете предложение о покупке слишком рано, то можете вызвать у человека раздражение. Ведь пользователь еще не понимает, какую ценность ему принесет покупка. А если долго ничего не будете предлагать, то вы рискуете потерять потенциальные конверсии.
Ваша задача — показать оффер именно тогда, когда пользователь с наибольшей вероятностью его примет. Для этого:
Анастасия Гришина, бренд-менеджер проекта MyGames, советует интегрировать в приложение аналитику, чтобы чётко понимать, когда пользователи выполняют целевые действия, а когда — нет.
Помните, что повторение равно потери интереса аудитории. Ещё в 2013 году исследование показало, что 77% потребителей хотят видеть на разных этапах знакомства с продуктом разный контент.
Другими словами, когда пользователь не совершает покупок, не нужно много раз подряд показывать ему один и тот же оффер. Если человек проигнорировал несколько ваших предложений, стоит взять небольшую паузу, а затем поменять тактику.
Кроме того, вы всегда можете «повысить ставки» и выдвинуть оффер с более выгодными условиями, а также поэкспериментировать с разными типами товаров и опций.
Исследования показывают, что 86% пользователей прямо говорят: «Персонализация офферов существенно влияет на моё решение о покупке».
В мобайле персонализацию обычно реализуют с помощью сегментации аудитории. Существуют десятки параметров, по которым можно делить пользователей на сегменты, например:
Вы можете сформулировать идеально подходящий оффер для любой группы: будь то «жители крупных городов России с устройствами на iOS» или «платящие пользователи в возрасте от 25 до 35 лет».
Один из наших экспериментов показал, что внедрение индивидуализированных предложений может помочь увеличить ARPU (средний доход от одного пользователя) на 23%.
С задачей персонализации отлично справляются инструменты предиктивной аналитики. Так, рекомендательная система MyTracker Personalize автоматически собирает пользовательские данные, обучает на их основе ML-моделей и подбирает предложения в полностью автономном режиме.
Если люди упорно не хотят у вас покупать, возможно, им просто неудобно это делать. Возможно, вы предлагаете слишком много однотипных продуктов, между которыми сложно выбрать, или у магазина не юзер-френдли интерфейс, или не очевидно, в чём заключается польза от покупки.
Вот несколько советов, которые помогут сделать ваш ин-апп магазин более комфортным для аудитории:
Важно и то, как именно вы побуждаете клиента к покупке. Есть несколько способов доносить офферы до пользователей: пуш-уведомления, открывающиеся при нажатии «письма», и офферы на весь экран. Их необходимо чередовать между собой и тщательно прорабатывать все варианты отображения.
Елизавета Гутник, менеджер по развитию бизнеса в MyTracker, рекомендует анализировать проблемные места своей воронки продаж с помощью пользовательского фидбэка.
Люди до сих пор не совершают покупки, как бы вы ни старались? Скорее всего, либо ваши предложения недостаточно ценны, либо вы не можете донести их ценность до аудитории. Например, игроки просто не понимают, какой новый опыт получат после приобретения предмета.
Как решить эту проблему? Руководитель отдела аналитики и дизайна MyGames Иван Клевакичев советует всегда смотреть на свои офферы глазами потенциальных платящих пользователей.
Удостоверьтесь, что вы последовательно объясняете клиентам ценность предложения и не вводите их при этом в заблуждение. Например, прежде чем предлагать игроку купить некий ресурс, стоит бесплатно предоставить ему его «на пробу».
Скорректируйте офферы так, чтобы они адекватно выглядели на рынке (в рамках вашего жанра и географического региона).
Работа над подачей ин-апп офферов — один из универсальных способов увеличения дохода от мобильного приложения, без ухудшения при этом пользовательского опыта.
Есть множество методов повышения эффективности встроенных предложений о покупке. Когда вы применяете их на практике, то помните, что непродуманные эксперименты могут неожиданным образом влиять на ключевые метрики.
Мы рекомендуем пользоваться специальными аналитическими инструментами (такими как MyTracker Personalize), чтобы автоматизировать рутинные задачи и отслеживать любые изменения в режиме реального времени.
